The Pr Bureau

Content Marketing:Ένα εργαλείο για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Δευτέρα, 09 Φεβρουάριος 2015 08:41

Το content marketing όταν γίνεται στοχευμένα και με στρατηγικό σχεδιασμό μπορεί να μεταμορφώσει την ιστοσελίδα του ηλεκτρονικού σας καταστήματος σε μία πρώτης τάξεως μηχανή πωλήσεων


Δεν έχει περάσει πολύ καιρός από τότε που η ανανέωση του περιεχομένου της ιστοσελίδας μιας επιχείρησης γινόταν 1 ή 2 φορές το χρόνο. Και σήμερα, υπάρχουν ιστοσελίδες όπως η Washington post που ανανεώνουν το περιεχόμενό τους κατά μέσο όρο περίπου 1.200 φορές/μέρα. Εντυπωσιακό, δε συμφωνείτε;

Και γιατί είναι σημαντικό για μια επιχείρηση να έχει το δικό της περιεχόμενο; Στο τέλος, μια επιχείρηση με γεωργικά μηχανήματα έχετε, γιατί θα πρέπει ξαφνικά να γίνετε εκδότης περιεχομένου;

Για να μην πούμε για το κόστος που συνεπάγεται αυτό: Χρόνος, Χρήμα, Στελέχη που θα «χρεωθούν» τη συγκεκριμένη δουλειά.

Να πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή.

Τι είναι το Content marketing?

Content marketing είναι μία τεχνική του marketing που περιλαμβάνει τη δημιουργία και διανομή πρωτότυπου, χρήσιμου περιεχομένου που στοχεύει σε ένα συγκεκριμένο κοινό, και με ξεκάθαρο στόχο την ΠΩΛΗΣΗ.

Ωραία θα μου πείτε, και εμείς έχουμε φυλλάδια, αφίσες, βιντεάκια. Αλλά τζίφος. Οι πωλήσεις όμως, έχουν μείνει στάσιμες. Γιατί συμβαίνει αυτό;

Επειδή δεν αρκεί ένα γενικόλογο κείμενο, ένα ωραίο γραφιστικό, ένα χιουμοριστικό βίντεο. Για να έχει αποτέλεσμα η προσπάθειά σας πρέπει να γνωρίζετε τι ζητούν οι πελάτες σας και να τους το δώσετε. Εάν δεν ξέρετε τις ανάγκες των πελατών σας, τότε το περιεχόμενό σας δεν θα έχει καμία τύχη. Θα είναι ένα ακόμα «φλύαρο» φυλλάδιο.

 1) Ορίστε ξεκάθαρα τα κοινά που σας ενδιαφέρουν

Το πρώτο βήμα λοιπόν είναι να ξέρουμε σε ποιους απευθυνόμαστε.

 

10539392 l

Ρωτώντας απλές ερωτήσεις, κατηγοριοποιούμε το κοινό/ πελάτες μας ανάλογα με τις ανάγκες τους (buyers personas):

 

  • Ποιοι είναι οι μέχρι σήμερα πελάτες σας;
  • Ποιο είναι το προφίλ των νέων πελατών που θέλετε να προσεγγίσετε;
  • Τι είδους υλικό θα θεωρούσαν χρήσιμο οι εν λόγω πελάτες;

Για παράδειγμα, με διαφορετικό τρόπο θα μιλήσετε στη Μαρία, μία νέα εργαζόμενη μητέρα που κάνει περιστασιακές αγορές από το διαδίκτυο, και με διαφορετικό τρόπο στην Κατερίνα, μία γυναίκα μέσης ηλικίας, επιχειρηματία που αγοράζει χονδρικής.

Διαφορετικοί άνθρωποι, διαφορετικές ανάγκες, διαφορετικά μέσα προσέγγισης. Τόσο απλό.

2) Προσαρμόστε το περιεχόμενό σας στον κύκλο των πωλήσεών σας

Θα πρέπει να έχετε έτοιμο περιεχόμενο για κάθε στάδιο πώλησης, οδηγώντας τον πελάτη στο επιθυμητό αποτέλεσμα: Την αγορά.

Συνήθως ο κύκλος πώλησης μιας επιχείρησης περιλαμβάνει:

Α) Ενημέρωση / Ευαισθητοποίηση του πελάτη για το brand name

Σ’ αυτό το στάδιο, είναι πιθανό ο υποψήφιος πελάτης να μη γνωρίζει τίποτα για τη μάρκα σας.

Επομένως χρειάζεστε περιεχόμενο που θα του συστήνει τη μάρκα/ την επιχείρηση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Αυτό μπορεί να είναι ένα company profile, εταιρικό βίντεο, infographics, blog post.

Β) Αναγνώριση της αξίας της μάρκας σας

Σ’ αυτό το στάδιο, ο πελάτης αν και δεν είναι ακόμα έτοιμος να προβεί σε αγορά, εντούτοις τον έχετε κερδίσει. Σας θεωρεί μια αξιόπιστη μάρκα, και σας ξεχωρίζει τον ανταγωνισμό.

Σ’ αυτή την περίπτωση, βοηθά ένα εταιρικό video με οδηγίες χρήσης του προϊόντος, ένας οδηγός με case studies πριν και μετά τη χρήση των προϊόντων (e-book), κλπ

Γ) Πώληση

Ο πελάτης είναι ένα βήμα πριν την αγορά. Εδώ μπορείτε να τον δελεάσετε με την αποστολή δωρεάν δειγμάτων, μία καλή έκπτωση, Online διαγωνισμό, ένα manual χρήσης.

3) Δημιουργήστε περιεχόμενο

commentary-photo

Δημιουργήστε πρωτότυπο, χρήσιμο περιεχόμενο ανάλογα με τον τύπο του πελάτη που στοχεύετε και τις ανάγκες του, λαμβάνοντας υπόψη πάντα τα στάδια της πώλησης (Νο 2).

Όπου περιεχόμενο μπορεί να είναι infographics, e-book, videos, ppts, κλπ.

Για παράδειγμα, για τη Μαρία που κάνει περιστασιακές αγορές, αρκούν 1-2 παράγραφοι με την περιγραφή του προϊόντος και τα οφέλη του (1ο στάδιο πώλησης).

Για την Κατερίνα όμως που κάνει έρευνα για τα προϊόντα που χρησιμοποιεί στο μαγαζί της, θα χρειαστεί επιπλέον υλικό όπως ένα βίντεο που εξηγεί τη χρήση τους, ένας οδηγός με αναλυτική περιγραφή και πιστοποιήσεις, κλπ. (2ο στάδιο πώλησης).

 4) Προωθείστε το υλικό μέσω blog, Social media, Emails marketing, google ads

Ο τρόπος προώθησης εξαρτάται στην ουσία από το ίδιο το περιεχόμενο. Διαφορετική προώθηση χρειάζεται ένα blog post και διαφορετική ένα email marketing με εγγεγραμμένους συνδρομητές.

5) Μετρείστε, αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα του περιεχομένου σας

chart

Το πιο εύκολο πράγμα, μόλις δημιουργήσετε το περιεχόμενό σας, είναι να πατήσετε «αποστολή» ή «δημοσίευση» και να τελειώνετε. Αυτό, όμως, είναι και το συνηθέστερο λάθος, αφού κατά 95% τα χρήματά σας θα καταλήξουν στη μαύρη τρύπα της μπλογκόσφαιρας, χωρίς κανένα χειροπιαστό αποτέλεσμα για την εταιρεία (ROI).

Απλές ερωτήσεις που δείχνουν εάν μία καμπάνια είναι επιτυχημένη:

  • Πόσες επισκέψεις είχατε?
  • Τι είδους περιεχόμενο μοιράστηκε περισσότερο;
  • Τι είδους περιεχόμενο διαβάστηκε περισσότερο;
  • Τι λέξεις κλειδιά χρησιμοποιήθηκαν στην αναζήτηση;
  • Πόσοι επισκέπτες έκαναν αγορά, μετά την ανάγνωση του περιεχομένου;

 Όταν κάνετε αυτά τα βήματα, τότε να είστε σίγουροι ότι θα γνωρίζετε ανά πάσα στιγμή την πορεία της καμπάνιας σας, τι άρεσε στους πελάτες, τι πρέπει να διορθώσετε και πώς να προχωρήσετε για περισσότερες πωλήσεις.

Πηγή: Content Marketing Institute

 Ελευθερία Φύγκα
Σύμβουλος Στρατηγικής Επικοινωνίας

 

 

 

 

email-icon-stwitteryoutube-icon-s

Είστε Εδώ: Τα Νέα μας Content Marketing:Ένα εργαλείο για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας
The PR Bureau

Σας ευχαριστούμε που συμπληρώσατε τα στοιχεία σας.

Πολύ σύντομα θα λάβετε στο email σας, το ebook της The PR Bureau